如何让用户主动点击访问你的网站?

 成都seo   2017-11-22 09:19   497 人阅读  0 条评论
摘要:

  常常有人说:不投广告等死,投广告找死!广告在烧钱!花的多糟蹋多!转化率低,没有或很少有订单?不要把一切期望都寄托在寻找更优质的广告渠道上,找找广告着陆页的原因,或许才是解决问题、完结成绩倍增的正路。  本文经过以下两部分打开:  一、怎么让你的网站像业务员那样有压服力?  二、怎么运用“心动点”理论,成绩增加300%?  今日我分享的“心动点”理论曾帮助一个客户发明了成绩增加300%的效果。我期望经过我查询转化率的一个视点或者说一个观念,和我

  常常有人说:不投广告等死,投广告找死!广告在烧钱!花的多糟蹋多!转化率低,没有或很少有订单?不要把一切期望都寄托在寻找更优质的广告渠道上,找找广告着陆页的原因,或许才是解决问题、完结成绩倍增的正路。


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  本文经过以下两部分打开:

  一、怎么让你的网站像业务员那样有压服力?

  二、怎么运用“心动点”理论,成绩增加300%?

  今日我分享的“心动点”理论曾帮助一个客户发明了成绩增加300%的效果。我期望经过我查询转化率的一个视点或者说一个观念,和我们到达一致,更快捷的进步网站转化率,取得更好的投入产出比。


  怎么让你的网站像业务员那样有压服力?

  首要,网站展现就像业务员一样有价值。业务员最重要才能是什么?压服力!有压服力的业务员才干成交更多的客户,所以网站也要像业务员一样有压服力。


  业务员的压服力包含以下五方面的才能。


  第一,长于发问和倾听,洞察用户需求。

  方针用户需求的洞察一般是十分明晰明确的,见人说人话,见鬼说鬼话,这样成交率会高一些。实际上网站很难做到对每个上来拜访人的需求都十分明晰,但至少有一个规模,规模就是我们定位的办法。比方经过要害词查找“营销”进来的用户,我们大致知道用户查找这个要害词想看什么,但现在很难明晰的知道用户会被什么样的言语感动。


  第二,能抓住访客的注意力。

  第三,高效传达本身的优势。

  第四,免除用户的心思抵抗。

  第五,促进客户留下出售头绪或直接下单。


  已然网站跟业务员一样,所以也应该具备这些才能。但网站和业务员的压服力仍是有必定差异的。


  第一,压服东西。

  业务员的压服东西是十分丰富的,比方能够运用言语、肢体动作,乃至是个人身份位置、人际关系,包含上门压服客户的机遇等。但网站能运用的东西比较少,可能只能用文字、图片、音频、视频、或交互动画来完结这样的压服。


  第二,针对性。

  业务员一般能够做到一对一上门跟客户交流,而网站一般是多对一的,现在技能很难完结对每一个方针拜访者都供给一个不同的页面,但我信赖将来应该是能够做到千人千面的。


  第三,互动性。

  业务员上门压服时一般会运用发问和倾听的办法,以此快速了解客户的需求和痛点,但网站一般做不到这两点。有些网站也会测验去做这些测验,用户榜初次进入网站时,会弹出一个窗口提示,问询客户是否有此需求。


  比方瘦身辅导网站的用户初次到来时,会有弹窗出来:你好,欢迎来到XX网,您是想瘦身吗?如果用户把问题答复完后,会给到用户一个更适合的页面让他去拜访。当然,我觉得这种办法可能对用户体会有一些影响。有的人可能不愿意去答复,直接关上就走了。

  我信赖未来跟着大数据的开展,可能在用户进入网站前现已对方针客户的一些基本状况,他们的痛点和需求有了充沛的掌握,再做针对性的压服,这样转化率会高一点。

  找到差异后,思考方向和尽力方针都围绕着进步网站转化率。在现有技能、网站表现形式上,尽力地让网站的才能挨近一个真实业务员的才能。


  我们知道用户要什么,但不清楚他们心动的原因,不知道详细的“心动点”在哪儿,有以下四个原因:


  第一,每个访客都代表一种价值,每个人不同的期望就是心动的理由。

  比方同样是买手机,但购买理由可能不一样,也就是价值期望的类型不同。是廉价、快捷、买时刻差、高品质、稀缺性、特性、身份标志、习惯性消费、激动型购买,仍是纯粹由于情感联络,为信赖而购买,意图因人而异。

  比如京东商城上的一本书,我们会看到这本书的价格不一样,别离是37.6元、31.9元、34.3元,37.6元。37.6元是最贵的,却卖得最好,其他的评估是0,37.6元那个是100+。剖析原因,发现37.6元的是京东自营的,这时用户更多在乎的是自营这种快递带来的高效、快捷性,所以不再去注重几块钱的差额。

  买轿车,轿车有许多种,客户购买的意图也不同。代步、显示身份、快捷等,都是买车,但它的心动点是不一样的。

  买衣服,许多女孩买的是特性、独立的自我表达,而不只满足穿的暖、穿的美观的需求。

  所以尽管都是买同一个产品,但不同的人她心动的原因不一样,我们要针对不同的心动原因做针对性的出现。


  第二,感触总是主观的,有时很难界定。

  比方有支钢笔的标价69元,别的一支标价318元。有些人不必定以为69元是廉价的,由于他从前买过十块钱的钢笔;曾经没用过十块钱钢笔的人会以为69元很廉价;有些人觉得318元是身份的标志;也有人觉得几千块或几万块的钢笔才是身份、高品质的标志。

  所以感触是相对的,难以界定。但评论也是必要的,这里提出一个“均匀感触”的定义,我们很难预知单个方针客户的感触是什么状况,但能够对全体方针客户群做一个品质感触的测量。


  第三,互联网聚集了多元的消费价值观,扩大了正本比较小众的需求。

  导致许多客户会来买我们的产品,却不知道购买的原因。

  比方,许多人在淘宝卖晚安短信,有人在你睡觉前发个短信和你说晚安,价格5毛到一块钱不等。可能许多人觉得这样会被打扰,但其实许多人需求这种晚安提醒,他们巴望被注重。传统的商业环境中,许多人以为这不可能成为一门生意,但就是互联网的特点导致聚沙成塔。

  eBay最早卖坏掉的激光笔,可能你觉得很奇怪,但就有人要搜集激光笔,他有这个喜好。


  第四,拜访网站的用户脸上并不总是贴了明晰的标签。当然跟着大数据和人工智能的开展,这样的状况可能会改善。

  比方,有人在网上搜紫外线消毒器,如果你是一家紫外线消毒机的厂家,你可能不会知道用户购买你产品的原因,是性价比、快捷、高品质、买时刻差等各种原因。基于以上这些原因,网站的转化率一般比业务员上门一对一的交流低许多。可能业务员的成交率能到达50%,但网上5%都很困难,乃至能够说低了许多倍。


  怎么运用“心动点”理论,成绩增加300%?

  那么,究竟怎样让客户有“心动点”,简略、快速且特别简单的进步网站转化率呢?


  首要,了解心动点的概念。

  网站上有许多元素,这些元素会建议一些价值,可能某个价值正好和某个访客期望的价值相吻合,也就是心动的原因相吻合,这就是心动点的概念。

  比方有个人买紫外线消毒器的购买理由是现货供应,他急着要这个消毒器,期望今日下单,明日就能送到家里,只需能做到明日送货到家,他就会买你的消毒器。有句话是“隔日发货”或“24小时送到家”,这正好契合了客户的期望,这就叫心动点。

  如果你的网站来了十个人,他们别离有不同的心动点,而恰巧你网站上这十个心动点都存在,每个人都能看到自己期望看到的价值,那么网站的转化率必定高。

  但有时分有“心动点”转化率也不必定高,由于网站是一个挨近于线性的办法来出现的,你不能把一切的元素都展现出来。这样就需求进入第二步。


  第二,“击中”客户的心动点。

  已然用户的视觉是线型的,看东西有先后次序,所以要让访客最早看到自己的”心动点“,他才会点击。

  比方有人买紫外线消毒器,他期望隔日发货。但你却把这一点放在网站最底部,用户没有看到这个内容就走了,这个心动点就会失效,等于白放了。

  所以进步网站转化率,要同时考虑两个要素:一是网页上要有足够多的心动点,二是有足够高的击中率。

  能够把最可能成交的用户内容往上、往前放。抱负的模型是一切的心动点都做成一个页面,别离发送到对此内容心动的客户手上,但实际上是做不到的。正常的模型是把不同的心动点做一个概率的排序,大都状况是都集中在一个页面上,而不是无数个页面。已然一个页面ABCDEFGH这些人都来拜访,要想把全体的转化率进步,就要尽可能的出现心动概率最高的内容,这个有个排序的问题,需求去做调研。

  比方100个用户来到网站买紫外线消毒器,调研的结果是:要求廉价的有30人,质量好的有20个人,现货供应的有10个人,厂家直供的有10个。可能排出来的次序是BAFEDC。


  所触及的查询办法有六种:查询问卷法、深度访谈法、查询法、数据剖析法、体会法、竞赛剖析法。

  排序后再按视觉的重要性去出现,终究全体会有一个更好的“击中”的概率。

  可能市场查询后发现心动点十分多,可能有十个,但并不是十个都要放上去。心动点的数量并不是无限多转化率就高,它存在一个转化曲线的问题,曲线到必定阶段转化率会变低。

  如果一个页面上出现的内容太多会导致什么也说不清楚,你不可能百分之百转化一切的用户,来到你网站大致分三类人:榜首类你网站做得再糟糕,都会转化;第二类,你的网站做得再好都不会转化;第三类也是最多的客户,你网站略微做得好一点就转化了,略微差一点就不转化了。重心应该放在那些略微好点就转化、略微差点就不转化的这类客户身上。

  大大都公司会找网建公司做网站,这些外包公司大大都都是把公司名称、Logo、电话、产品、公司简介、地址等都出现在页面上。这种转化率十分低,也就千分之几。

  那么,怎么做才好呢?我发明了个概念叫“三秒原则”,即秒懂秒信秒杀。秒懂就是:用户上你的网站,要让他瞬间就能了解你的网站品牌,卖的产品,针对哪一类客户供给效劳,和竞赛对手相比有什么优势。秒信就是:让客户在瞬间对你的网站发生信赖。秒杀就是:用户看到这些内容后,瞬间会发生给你打电话、向给你咨询的激动。

  举两个着陆页优化后的比方。榜首个网站的展现案牍是“批量出产紫外线消毒器,为您节省15%的收购本钱”,用显眼的底色放在页面榜首屏的左边。“批量出产、廉价且质量好”击中了两类人的心动点:榜首类要求质量好、价格廉价,第二类要求廉价。如果只说廉价不说理由,可能会有负面的效果,所以当你着重廉价的时分,必定要着重理由。

  第二个案牍只写了一句话:我们只出产紫外线消毒器。“只出产”三个字十分要害,它表达的意思是“我们是厂家,并且我们很专注”,这意味着产品质量好且相对廉价。

  

  Q&A问答


  1.网络营销部有许多岗位,seo/SEM优化师、案牍策划、规划、技能、产品等。如果陆页转化率这个方针没到达,锅谁来背?

  一个好的着陆页必定是两类人的共同尽力,营销策划人员和数据剖析人员。

  营销策划人员的大方向必定不能错。他们在商业模式规划、产品定位、方针客户这几个环节需求深度发掘,市场调研后在进行案牍写作。

  数据剖析人员帮策划人员进行微调和瞄准,像狙击手一样。狙击手有两个动作:知道敌人在前方、枪口对准前方。数据剖析就是用扩大镜找到并瞄准,再经过跑数据,慢慢地把枪口对准,一枪丧命。

  如果没有前端商业模式的规划、案牍策划,上来就瞄准会糟蹋许多时机,前期的网站内容跟数据剖析是一同打合作的。

  所以,这两类人都要背锅。一句话:再好的着陆页也解救不了注定失利的商业模式。给你全中国最棒的着陆页优化大师,最好的网站剖析东西,如果营销做欠好,公司正本就不可能成功的。


  2. PC端和移动端的网站转化率有什么不一样,着陆页优化的手法有什么不同?

  PC端信息量可能略微大一些,用鼠标点击跳转的办法比较便利些。移动端受屏幕约束,信息的出现较少。

  PC端更多的人坐在电脑前,注意力相对集中,可能会有更多的时机跟用户互动。移动端更多的是使用碎片化时刻,体现在着陆页上移动端要求页面更简略直接、更扁平化,可能在榜首屏就要完结号召,让用户采纳举动,填写联络电话等。

  3.把主页作为着陆页,哪些元素是可取的哪些是不可取的?

  转化率高必定是见人说人话见鬼说鬼话。比方我搜的是职业词、品牌词,那么这些词放在主页比较适宜。

  但当用户处于决议计划期或比较期,搜哪家组织好时。首要,打开的页面必定是现在有哪些组织,不同组织有什么差异。然后,下结论,结论必定不是哪家好,而是因人而异的,因不同用户的状况匹配不同适宜的组织。最终仔测验推行自己的内容。

  所以着陆页首要必定是先答复用户最想得到的信息,然后再营销自己,而不是什么都放到主页。

  4.许多企业对着陆页的优化注重度不行,把许多精力或预算资源放到流量投进、采买上。您怎么看?

  榜首步,我会先把转化做到我以为最好的;第二步,不断地放流量进来,这样不只是对自己的钱担任,也是为整个互联网的体会担任。

  许多网站会投进许多长尾词,进来后都是千人一面的主页,实际上用户看到这样的页面是很烦的。

  5.不同途径,比方DSP、信息流、视频广告等,Landing page要分隔做吗?如果是分隔做有什么差异?

  不同渠道的用户有不同的特点。比方聚合算必定更多的是在乎廉价,所以还得有针对性。

  如果这个渠道的受众有全体的用户画像,就要有针对性的做一些着陆页的调整。一句话:依据流量不同来做不同的着陆页。

  6. 产品同质化、价格差异不大的职业,怎么做着陆页优化?

  做差异化。榜首种是“认知就是现实”,做出现上的差异化。要想在竞赛上锋芒毕露,必定要做差异化,营销的实质是发明唯一性。举个比方,看了“二十七层过滤纯净水”的广告,我每次去超市都会去找。实际上二十七层过滤是国家标准,但凡上架的纯净水最低都是二十七层过滤。但当一切人都没有把它拿出来严肃认真地讲,而你把它出现出来之后,可能你的方针客户会以为它是不一样的。


  第二种是实质上的差异化,必须要在实质上立异。我一个客户是卖蜂蜜的,同质的蜂蜜基本上都是一年采四五六次,他一年只采一次,瞬间差异化了。


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